1998年，初創(chuàng)的超威集團(tuán)是一個只有“十幾個人、七八條槍”的小作坊。從2003年開始，超威集團(tuán)的電動車用蓄電池產(chǎn)銷量連續(xù)保持同類產(chǎn)品全國行業(yè)第二位的記錄，2012年之后，超威集團(tuán)的產(chǎn)銷、利稅更是實(shí)現(xiàn)了翻番增長，2013年產(chǎn)銷量躍居行業(yè)首位。現(xiàn)在，超威集團(tuán)的銷售額突破了600億元。超威集團(tuán)能在長達(dá)17年的時間里保持穩(wěn)定快速的發(fā)展，很大程度上緣于超威集團(tuán)有著良好的市場戰(zhàn)略布局。
完善服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)
眾所周知，在電動車用蓄電池領(lǐng)域，售后服務(wù)是一個巨大的短板。很多消費(fèi)者在電池出現(xiàn)故障后，不知道通過何種渠道尋求售后服務(wù)。大部分消費(fèi)者到電動車銷售點(diǎn)尋求幫助，而這些銷售點(diǎn)很可能出于自身利益考慮將電池作不當(dāng)處理，讓消費(fèi)者蒙受損失。
2014年左右，超威集團(tuán)開始推行 “建立銷售網(wǎng)點(diǎn)之前先建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”的市場策略。據(jù)超威集團(tuán)市場部總監(jiān)楊享川介紹，截至2015年11月份，超威集團(tuán)在全國建立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1800多家，2016年超威集團(tuán)計劃將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到全國每個縣級單位，確保全國各地的消費(fèi)者均能得到及時便捷的服務(wù)。
為了把消費(fèi)者的體驗(yàn)做到最好，除了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)外，超威集團(tuán)每年都要組織經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的服務(wù)水平。
“很多超威電池的基層經(jīng)銷商以前是做自行車和摩托車維修的。電動車對他們來說，在技術(shù)上來說是一個新的領(lǐng)域；另外，這些經(jīng)銷商在能力上大多數(shù)偏重技能，學(xué)歷普遍不高，在經(jīng)營理念和服務(wù)能力上較為落后。”楊享川介紹說。
針對這些特點(diǎn)，超威集團(tuán)將經(jīng)銷商分總部、大區(qū)和新入職三級，對其進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)營和服務(wù)上的培訓(xùn)。通過讓經(jīng)銷商遵守固定的規(guī)范和制度，保證其為顧客提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)；在經(jīng)營上，推薦財務(wù)軟件、進(jìn)銷存軟件給經(jīng)銷商使用，幫助他們經(jīng)營管理。
通過持續(xù)培訓(xùn)，超威集團(tuán)的經(jīng)銷商在技術(shù)、服務(wù)和經(jīng)營上都有了長足的進(jìn)步，并間接助推行業(yè)整體服務(wù)水平的提升。
“從去年超威集團(tuán)委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)CTI做的市場滿意度調(diào)研來看，消費(fèi)者對超威集團(tuán)的服務(wù)滿意度指標(biāo)達(dá)到了96.7%，消費(fèi)者對服務(wù)的認(rèn)可直接帶來了超威集團(tuán)銷售額的提升。”楊享川說。
獨(dú)立品類宣傳 互聯(lián)網(wǎng)+和海外戰(zhàn)略并行
雖然電池的質(zhì)量在很大程度上決定了電動車的質(zhì)量，但在大多數(shù)消費(fèi)者眼里，動力電池屬于電動車的附屬產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注的是整車品牌而非電池的品牌。為了加深消費(fèi)者對電池品牌的認(rèn)知度，超威集團(tuán)通過高空投放廣告等方式，強(qiáng)力打造超威集團(tuán)的電池品牌。
“超威集團(tuán)的目的是讓大眾知道，電動車的電池和手電筒的電池一樣，是有獨(dú)立的品牌，并且可以單獨(dú)購買的。”楊享川說，“電池作為獨(dú)立品類為大眾所認(rèn)識，不僅能讓上游的整車和下游的充電器、控制器等配件的銷售更加透明，也能讓消費(fèi)者的話語權(quán)更強(qiáng)。”
在超威集團(tuán)打造的電商平臺“一威網(wǎng)”上，商品的品類劃分專業(yè)而齊全。從電池、控制器、電機(jī)、充電器四大部件，到輪胎、輪轂、減震器等行駛系統(tǒng)，再到塑料、硅鋼片、電池鉛板等原輔材料，電動車零配件應(yīng)有盡有，不同品牌的產(chǎn)品價格一覽無余。
“超威集團(tuán)搭建‘一威網(wǎng)’的初衷不是盈利，是想提供一個公開平臺，讓行業(yè)終端的經(jīng)銷商和有需求的消費(fèi)者能用最快速度拿到價格公道的產(chǎn)品。”楊享川說。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)上消費(fèi)比重的增加，電商已經(jīng)成為超威集團(tuán)市場布局的一個重要組成部分。
楊享川認(rèn)為，雖然因?yàn)榫€下維修等問題，電池產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的比例相對別的行業(yè)還比較低，但電商是未來的趨勢，“一威網(wǎng)”作為超威集團(tuán)發(fā)力電商的基因，基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，越符合消費(fèi)者利益，將來超威集團(tuán)在電商領(lǐng)域占據(jù)一席之地的可能性才會越大。
除了國內(nèi)市場，超威集團(tuán)海外市場開拓也在同步進(jìn)行。由于現(xiàn)階段全球污染不斷加大，各國對低污染、經(jīng)濟(jì)型的電動車的需求增加，雅迪、綠源等國內(nèi)優(yōu)秀電動車整車企業(yè)已經(jīng)開始在海外布局，作為配套產(chǎn)品供應(yīng)商，超威集團(tuán)也獲得了更好的海外發(fā)展機(jī)會。
隨著習(xí)近平主席 “一帶一路”戰(zhàn)略的提出，超威集團(tuán)抓住政策利好加快了“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的市場開拓。目前，超威集團(tuán)在東南亞地區(qū)的市場銷售量占海外市場的權(quán)重由原來的40%提高到60%左右。
未來，超威集團(tuán)打算通過合資、控股、收購或者獨(dú)資等方式在東南亞地區(qū)建廠。沿著“一帶一路”新圖景，超威集團(tuán)也將逐步推進(jìn)中東、非洲等地的市場開拓。“超威集團(tuán)海外市場的潛力很大，我相信未來超威集團(tuán)在海外市場的發(fā)展速度能像國內(nèi)一樣快。”楊享川表示。
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