大魚吃小魚，小魚吃蝦米。在商業生態中，贏者通吃是一種司空見慣的現象。新能源汽車鋰電行業亦是如此。

　　隨著動力電池產能相對過剩，鋰電行業進入洗牌期，大廠商通過整合資源、技術進步、降低成本等逐步蠶食市場份額，小廠商的低端重復產能被淘汰，行業呈現出了強者恒強的特點。

　　例如，2017年上半年寧德時代、比亞迪、沃特瑪、國軒高科、天津力神等幾大動力電池廠商的產能持續擴大，合計市場占有率(CR5)已高達近70%。

　　在鋰電市場集中度越來越高的情形下，上游的鋰電設備制造商不可避免地對大客戶更加依賴。這種依賴很顯然具有兩面性：一方面它促使業績駛上快車道，另一方面大客戶對于生產設備的高要求以及資金鏈上的強勢地位也帶來了新的挑戰。

　　如何借力大客戶加速自身業務進化的同時避免患上客戶依賴癥，就成了擺在眾多鋰電制造商面前的一道難題。

　　大客戶助力鋰電設備制造商騰飛

　　鋰電設備分為漿料攪拌、極片涂布、極片輥壓、極片分切、極片制片、極片模切、卷繞、疊片、入殼、烘烤、焊接、注液、封口、清洗、分容、化成、檢測等等環節的設備，環節眾多，市場相對分散。

　　隨著鋰電企業產能的擴張和生產線的改造，鋰電生產設備制造商迎來了發展的良機。

　　根據天風證券的測算，2017-2020年，全球動力鋰電設備投資總規模將分別達到503億、754億、1004億和1361億，每年復合增長率預計為39%。

　　但與鋰電池原料端的激烈競爭狀況不同的是，在鋰電池設備制造端，由于市場細分程度高，競爭沒有那么激烈。

　　事實上，每個細分市場的龍頭企業的在行業整體的市占率都不是很高，例如2015年，贏合科技、雅康精密、先導智能、泰坦新動力、科恒股份各自的市場占有率分別為4.2%、2.6%、4.6%、1.2%、2.4%。

　　對于這些企業而言，采取大客戶戰略是非常有效的一種做法。原因有二：

　　1、大型鋰電池企業更適合采用自動化設備，采購量大。而鋰電設備細分市場的各龍頭企業一般更具備較高的技術水平和工藝水平，在該細分領域扎根較久，下游廠商不會輕易更換上游供應商，因此后者能獲得穩定的內生增長能力;

　　2、鋰電池設備一個明顯的特征是非標準化，換言之，下游鋰電廠商希望上游設備廠商能為其“私人定制”前中后端一體化設備，減少不同廠商設備不兼容的負面影響。因此兩者的粘性比較強，強強聯合趨勢愈發明顯。

　　因此，隨著鋰電行業集中度的提升，上游鋰電設備提供商也獲得了快速的發展。以新三板企業阿李股份為例。它是東莞的一家鋰電設備生產商，主要生產鋰電池包裝設備。它的前三大客戶包括CATL、比亞迪、ATL等。

　　半年報顯示，今年上半年阿李股份實現營業收入2.36億元，同比增長173.92%;凈利潤2818.81萬元，同比增長242.65%。營收和凈利潤都翻了一番多。

　　對此，阿李股份解釋，主要是由于在 2016 年末新增寧德新能源批量訂單及挖掘新客戶所致。

　　再比如，主營激光焊接設備的聯贏激光上半年錄得營業收入2.96億元，同比增長57.68%;凈利潤4206.69萬元，同比增長18.67%。

　　主營電池測試設備的瑞能股份實現營業收入7938.81萬元，同比增長152.92%;凈利潤1585.21萬元，同比增長64.37%。

　　客戶依賴癥的風險

　　盡管鋰電設備制造商的高增長很大一部分建立在與大客戶合作的基礎上，必須看到的是，大客戶也是一把雙刃劍，帶來了客戶依賴的風險。

　　(1)客戶集中度較高

　　2016年阿李股份的前五大客戶如下：

　　可以看到，前五大客戶的占比合計57.54%，超過了一半。其中ATL系(寧德新能源、東莞新能源)和寧德時代加起來的占比達到了39.80%。

　　瑞能股份的客戶集中更加明顯：

　　如上圖所示，瑞能股份的前五大客戶占比合計超過七成，其中第一大客戶接近一半。

　　納科諾爾的主要客戶情況如下：

　　納科諾爾的的前五大客戶的占比也達到了55.50%。

　　(2)來自技術上的挑戰

　　除了客戶集中度高的風險，大客戶對設備的性能和品質要求只會越來越高，鋰電行業內需要大規模引進自動化生產設備，提高生產工藝水平，提升電池質量，這樣勢必有一大批中低端鋰電池生產設備廠商退出鋰電池市場。

　　目前自動化程度較高的設備主要由日本皆騰、日本CKD、韓國Koem等國外公司所壟斷，國產設備在技術、制造工藝等方面與國外同類產品差距較大，短期內替代效應不明顯。這就給國內鋰電池生產設備企業帶來了很大的挑戰。

　　對于這樣的情形，上游的公司也在積極尋求轉變，如通過提升技術增加產品的競爭力，亦或是延伸到鋰電設備其他環節，拓展了公司的發展方向，可以減輕單一客戶依賴的風險。還是以阿李股份為例：

　　提升技術

　　阿李股份2017H1研發費用為1739.17萬元，同比增長123.81%，其中動力電池智能全自動裝配生產線/柔性化軟包動力電池全自動裝配生產線/化成容量機/電池極片激光切割與疊片一體機研發投入加大，研發支出分別為428.27/466.45/239.94/137.27萬元。

　　多元化產品線，延伸到鋰電設備其他環節

　　阿李股份對汽車零部件組裝自動化設備展開研發，并取得了初步成效;擴展動力電池 Module Pack;開始布局動力電池關鍵零部件的制造，投資設立了池州駿智、東莞駿毅等子公司以從事動力電池頂蓋、殼體的研發與生產。

　　其他企業的做法也比較類似，例如瑞能股份今年上半年研發費用較上年同期增長123.87%，納科諾爾專門成立跨行業市場開發部門并和與日本日立等國際知名企業及高校進行技術合作，聯贏激光則是加大激光器、汽車激光焊接工藝的研發。

　　(3)現金流的風險

　　大客戶在供應鏈上的地位更加強勢，因此會傳導給上游設備商較大的資金壓力。

　　可以看到，各家設備供應商的應收賬款與營業收入之比上，除了瑞能股份稍低之外，其余都居高不下。不過大廠商信譽較好，一般不會拖欠賬款(樂視這種除外)，因此這些應收賬款成為壞賬的可能性還是比較小的。

　　盡管如此，過高的應收賬款有可能對現金流產生壓力。設備制造這比較依賴充足的現金流，因此經營上會有一些風險。